工作經(jīng)驗：崗位職責：

一、信息收集，客戶評估
　　1.主要工作內(nèi)容
　　客戶線索尋找:在客戶內(nèi)部產(chǎn)生需求前后，及時掌握客戶可能的采購信息。評估銷售機會:盡量收集和明確客戶的需求、采購進度表、預(yù)算、競爭、優(yōu)先評估項等關(guān)鍵評估元素。判斷客戶級別:根據(jù)預(yù)計成交時間和成交可能性, 將客戶區(qū)分為A級、B級、C級、D級。
　　2.工作說明
　　不是所有客戶都是銷售機會，有些客戶有資金的風險，有些客戶很小不值得跟進和投資，也有些客戶的技術(shù)要求你的產(chǎn)品無法達到。所以，首先需要收集擬進人客戶的信息(客戶等級、資金狀況、技術(shù)要求、客情關(guān)系、客戶信譽)和與競爭有關(guān)的信息(產(chǎn)品、價格、技術(shù)方案、售后服務(wù)等)，在事先建立好的評估模型中進行評估。評估通過，準備進人下一個銷售階段;沒有通過，考慮放棄或降低接觸級別。其次，不同客戶對成交的緊迫性和成交時間的要求存在較大的差異，有必要根據(jù)銷售機會大小和成交緊迫性對客戶進行優(yōu)先排序(A級客戶:銷售機會大，成交時間短;B級客戶: 銷售機會小，成交時間短;C級客戶:銷售機會大，成交時間長;D級客戶:銷售機會小，成交時間長)，分清主次，合理調(diào)配資源，并將資源和時間投入到A級客戶上。
　　3.關(guān)鍵節(jié)點
　　對潛在客戶進行評估和分級。

二、理清角色，建立關(guān)系
　　1.主要工作內(nèi)容
　　對前期獲得的客戶信息作進一步確認和分析。尋找內(nèi)線，了解客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響采購決策的關(guān)鍵人，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系 。
　　2.工作說明
　　尋找內(nèi)線是成功的第一步，通過內(nèi)線了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響采購決策的關(guān)鍵人，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系;同時由于大客戶采購參與人多，還應(yīng)與客戶中的其他人保持良好關(guān)系。這一階段的目標是:成為客戶的候選供應(yīng)商。
　　3.關(guān)鍵節(jié)點
　　內(nèi)線、關(guān)鍵人和建立關(guān)系。

三、技術(shù)交流，影響標準
　　1.主要工作內(nèi)容
　　利用產(chǎn)品(解決方案）演示、公司參觀、成功案例參觀、提交建議書等形式，對客戶的決策進行影響，使之對我方產(chǎn)品、服務(wù)有充分的了解，并建立競爭優(yōu)勢。令影響或參 與制定客戶的采購標準，如果銷售人員沒有在這個階段影響客戶的采購指標，在下階段將面 臨激烈的價格競爭。
　　2.工作說明
　　銷售人員通過有效的詢問，了解客戶的需求，證明你的產(chǎn)品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競爭對手不能，說服客戶以你公司產(chǎn)品特點、技術(shù)標準作為采購標準;或者以銷售人員的專業(yè)水平影響和參與制定客戶采購標準，使之對你的'產(chǎn)品有利，這將能有效阻截競爭對手，對隨后的投標階段工作將是十分有利的。
　　3.關(guān)鍵節(jié)點
　　影響客戶的采購標準。
四、準備文件，參加投標
　　1.主要工作內(nèi)容
　　根據(jù)招標文件要求和采購標準，準備和撰寫投標書。
　　2.工作說明
　　在招標書中，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)化成采購指標，以后客戶更傾向于價格的比較。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購標準確實對自己不利，這時候可以選擇退出競爭，等待下次機會。影響評估小組成員傾向，確保成為首選供應(yīng)商。
　　3.關(guān)鍵節(jié)點
　　參加投標或議標。
五、商務(wù)談判，簽訂合同
　　1.主要工作內(nèi)容
　　安排公司高層拜訪客戶，與客戶進行商務(wù)談判，簽訂供貨合同。
　　2.關(guān)鍵節(jié)點
　　合同簽訂。
六、合同收款，售后服務(wù)
　　1.主要工作內(nèi)容
　　按合同收款，只有收到全部貨款，本次銷售才算真正完成。提供良好售后服務(wù)，與客戶建立長期合作關(guān)系。
　　2.關(guān)鍵節(jié)點
　　收到全款。